Библиографическое описание:

Заляева Э. В., Казакова М. Р. Правильный подбор менеджера по продажам // Молодой ученый. — 2016. — №3. — С. 501-503.



 

Статья посвящена проблемам современного менеджмента, а именно характеристикам современного менеджера. Основываясь на различных подходах к этому вопросу, автор считает: основное направление всех составляющих характеристик менеджера заключается в его конкурентоспособности.

 

Профессия менеджер.

Профессию менеджера чрезвычайно трудно описать. Существуют разные определения этой профессии. Будет трудно что-нибудь планировать с таким множеством разногласий. Вдобавок ко всему, менеджер «борется с огнем» и сталкивается с кризисами и непредвиденными обстоятельствами. Таким образом, выполнение поставленных задач становится все сложнее.

Должностные обязанности менеджера также варьируются, в зависимости от сферы деятельности, частью какой «организационной культуры» они являются и младшим или старшим менеджером он служит. Также они зависят от такого фактора, как вознаграждение менеджера, от проявления его индивидуальных способностей и его занятости в коммерческой либо некоммерческой организации.

Термин «менеджер» может применяться в различных слоях управления в компании. Чаще всего, «менеджером» называют для определения сотрудника, осуществляющего контроль над другими. Вот некоторые примеры должностных обязанностей менеджера:

          управление коллективом или вверенной территорией

          руководитель первого плана

          менеджер среднего звена

          начальник отдела

          заместитель директора

          директор

          офисный работник, главный офисный работник

          управляющий директор

          торговый представитель

Задавшись вопросом «А чем занимается менеджер?», однозначного ответа мы не получим!

Функции управления.

В функциональные обязанности менеджера входят четыре пункта, более детально которые мы рассмотрим в тексте, приведенном ниже. Эти обязанности представляют собой планирование, организацию, управление и контроль.

Планирование подразумевает собой ряд определенных действий для достижения профессиональных целей.

Организация означает обязанность менеджера выяснить необходимое количество сотрудников для достижения поставленных задач. Также он отслеживает рабочий процесс. В общем, имеется ввиду, какая структура послужит основой для выполнения профессиональных целей.

Управление означает обязанность менеджера осуществлять контроль, управление, задавать мотивацию, обучать, вести, нанимать на работу и оценивать сотрудников. Существует масса способов для осуществления этих задач менеджера.

Контроль же подразумевает обязанность менеджера отслеживать все, происходящее на вверенной им территории и выставлять задачи и приоритеты. Если поставленные задачи не выполняются, менеджер должен принять меры для устранения нежелательных последствий. Чем раньше такие меры будут приняты, тем легче буде корректировать дальнейшую работу.

Управленческие обязанности.

Одной из самых важных составляющих в изучении профессии менеджера является теория Генри Минцберга, канадского академика и исследователя, изучившего теорию управления за долгие годы. Он полагает, что работа менеджера на самом деле никогда не выполняется!

Он был ученым, который разделил функциональные обязанности менеджера в организации. Следующая диаграмма в общих чертах показывает такие обязанности менеджера по Минцбургу. Она также дает нам краткое представление о них.

Глядя на линии диаграммы, означающие роль менеджера в организации, мы увидим описание менеджера, «носящего разные шляпы», т. е. сотрудника, выполняющего разные обязанности, и мы увидим, что Тасним действительно примеряла на себя множество шляп в течение дня.

Разные уровни менеджеров подразумевают и исполнения разных обязанностей. К примеру, главный руководитель с большей вероятностью будет распределять ресурсы и улаживать конфликты, нежели он будет исполнять прямые обязанности руководителя. Генеральный директор, к примеру, может больше выступать в роли некоего спикера, чем глава организации.

Управленческие навыки.

Менеджер должен обладать умением вести деловые переговоры. Навыки подразделяются на концептуальные, технические и природные.

Концептуальные означают способность видеть общую картину происходящего, способность выдвигать идеи, иметь представление и создание четкого плана дальнейших действий.

Технические навыки подразумевают обладание определенными знаниями или опыта в определенной сфере.

Природные навыки (человеческий фактор) помогают связно работать в коллективе и индивидуально.

Согласно предписаниям менеджмента, у каждого менеджера должны быть эти три типа навыков, но пользоваться ими они могут по-разному, в зависимости от их положения в организации. Так, например, менеджер старшего звена должен будет иметь и использовать больше концептуальных навыков, в то время как менеджер на уровень ниже, вероятно, будет использовать больше технических навыков. Но менеджеры всех уровней будут использовать одинаково один навык — природный (человеческий).

Именно по этой причине сотрудник, являющийся хорошим руководителем высшего звена, не обязательно будет хорошим руководителем среднего звена либо будет успешен как старший менеджер. Так навыки, необходимые менеджеру определенного уровня, будут различаться. Хорошая организация понимает и признает это и всегда предложит возможность обучения и развития, которое, возможно, будет связано с программами профессионального развития и превосходным исполнительным управлением и программами оценки. Таким образом, осуществляется индивидуальный подход и поддержка каждого сотрудника на своем пути от одного управленческого типа к другому в пределах одной организации.

1.1           Планирование в организации

Успешная организация — это та организация, у которой есть четкий план, который представлен и сотрудникам, работающим в этой организации и сотрудникам, сотрудничающим с этой организацией.

Наглядно это показывает то, что четкий план может помочь сотрудникам определенной компании принимать те или иные решения. Наличие плана не основано на чьей-то прихоти и не является отражением решения руководства. Планирование создается множеством факторов, таких, как анализ рынка, который выясняет будущую потребность заказчика (клиента) и определяет расстановку других факторов.

1.2           Конкурентное преимущество

Каждая компания должна определить для себя свое собственное уникальное конкурентное преимущество. Что делает организацию «лучше» среди подобных промышленных или иных организаций? Если ответ — «ничто», то почему организация существует? Имеет ли она право на существование, если то, что она производит или предоставляет, не является «лучшим» в конкурентной борьбе? В целом же, организации, которые выяснили для себя свое конкурентное преимущество, являются лучшими в наших капиталистических и управляемых рынком экономических системах.

«Лучшей» организация может признаваться по нескольким параметрам:

          быстрее

          больше

          дешевле

          сильнее

          роскошнее

          местное производство или местный поставщик

          жизнеспособная

          ориентирована на клиента

          обеспечение уникальной занятостью (организация, возможно, нанимает недавно освобожденных заключенных или людей с проблемами развития для того, чтобы обеспечить их работой и профессиональными навыками)

1.3           Процесс стратегического планирования.

Возьмем пример неорганизационного урегулирования. Скажем, Вы с семьей собираетесь уехать в отпуск. Для начала Вы должны выяснить у всех членов семьи, чем они собираются заниматься в отпуске и куда хотят пойти. Члены семьи выясняют такие факторы, как куда и когда поехать, планируют семейный бюджет и выясняют особенности мест для отпуска, куда можно отправиться. Как только они это сделают, они решат, куда им отправиться отдыхать. Как только они решат, куда им отправиться, они должны понять, как сделать это.

Первое решение, «главное» — выяснение предназначения, цели поездки. Второй набор решений — более технический — как достичь этих целей? Если быть точными, как семья собирается добраться до цели своей поездки? Собираются ли они поехать на машине, сесть на поезд или автобус? Когда они собираются уехать и когда вернуться? Сколько сумок они смогут взять с собой? Что они с собой возьмут? Есть много подробных ответов на эти вопросы, которые будут решены!

Второе решение может быть ТОЛЬКО «осуществлено» после того, как главное решение принято. Семья не может решить, какой метод транспортировки они будут использовать, если они не будут знать, куда отправляются. Конечная цель должна быть намечена и согласована прежде, чем семья сможет принимать дальнейшие решения. Нет никакого смысла обеспечивать поездку вплавь, если семья решила путешествовать пешком по Альпам.

Процесс организации аналогичен. Главное, основное решение, идея, является стратегической идеей организации. Затем следует тактический ход. Как правило, он привлекает менеджеров старшего звена, но могут быть задействованы и все сотрудники компании.

Заключение

Таким образом, менеджер по продажам — это дар, наделяемый природой, и этой профессии нельзя научиться, если у человека нет прирожденных способностей к результативным продажам. Практика показывает, что при условии наличия разработанных корпоративных стандартов продаж и внутренней мотивации работника абсолютно любой человек может стать успешным менеджером по продажам.

 

Литература:

 

  1. Рафикова Э. Д., Надреева Л. Л. Анализ различных подходов к определению экономического ущерба последствий текучести кадров на предприятии // Вестник магистратуры. — 2014. — № 12–2 (39). — С. 90–91.
  2. Электронный ресурс. Режим доступа: https://ru.wikipedia.org/wiki/
  3. Управление персоналом: Учебник для вузов / Под ред. Т. Ю. Базарова, Б. Л. Еремина. — М.: ЮНИТИ, 2000. — 423 с.

Обсуждение

Социальные комментарии Cackle